25个“创业打工人”，在印尼感受了医疗出海的温度和难度

8月底，气温28摄氏度，多云，我们终于到达了这个一年前的目的地——印尼。

入住的酒店旁边，有一个18洞的高尔夫球场，再往南走20步，是一条困扰当地人多年一直无人治理的臭水沟，在炙热的阳光和微风中臭味愈加刺鼻。幸运的是，有几只猫悠闲地在旁边的广场上晒着免费的阳光，人们也在阳光下起舞。

早上6点，保赫曼中国董事总经理王国阳和阳光诺和CEO刘宇晶一同外出跑步，特意买了两袋猫粮喂给周围数不清的流浪猫。

爬山虎学社创始人郦宏摄

这是动脉网今年第一次带团出海考察。我们联合爬山虎学社、世诺医疗和PT Lumina Procare Meditech共同举办了印度尼西亚实践营2024，共带领25个有独特创新医疗器械产品、有意向拓展发达市场的医疗企业相关负责人抵达印尼，完成了为期5天的印尼市场考察。

5天中，从雅加达到万隆，我们不仅全面了解了印尼政府的监管政策框架，还实地走访了印尼涵盖A、B、C等多类别的医疗机构，深入洞察了印尼医疗行业的多元生态。同时，我们对印尼工业园区进行了详尽考察，特别是聚焦于由中国资本引领率先设立的工厂，全面评估了其运营环境与发展潜力。伴随着考察的不断深入，我们逐步验证了在印尼实施国际化布局的可行性，并对出海印尼的蓝图构建出了初步而清晰的轮廓。

在几天的行程中，更有企业当场与印尼多家医院达成初步意向，为此次出海考察行划下了浓墨重彩的一笔。

印尼，这个频繁与中国企业交织命运的国家，其广袤的土地上早已不是一片未被商业浪潮触及的宁静之地。在炽热而充满活力的空气中，市场竞争的暗流汹涌澎湃，无声却激烈地编织着关于医疗的商业版图新篇章。

这是20年前的中国吗？

印尼的树上结满金子。

从2023年底开始，动脉网就开始思考关于出海的“大事”，大韬先后飞往新加坡、迪拜、印尼等多地考察，将带团出海作为“必须要干的事”。历经一年的精心筹备与规划，动脉网终于扬帆启航，将今年第一次出海考察放在了印尼这片充满机遇的土地上，开启了实质性的海外探索之旅。

诚然，伴随着过去20年内印尼经济5-6%的持续增长态势，印尼人均GDP已在2023年达到4940.6美元，正式宣告进入印尼20年来发展最好的时期。

印尼是全球第四大人口大国，也是东南亚最大的经济体。凭借着庞大的人口基数和快速增长的经济，印尼市场一跃成为东南亚最为蓬勃的市场之一。从2013年中印尼建立全面战略伙伴关系以来，在“一带一路”倡议的加持下，两国各领域合作成果丰硕，中国已连续十年成为印尼最大的贸易伙伴。

“东南亚出海的第一站，一定是印尼。”贝登医疗创始人丁海波说。从雅万高铁的投建，到“两国双园”项目的推进，中印尼双方合作不断加深和拓展。据中国商务部信息统计，截至2022年4月，共有639家备案中国企业在印尼开展经营活动。

挂满金子的说法也并非空穴来风。雅加达的大街异常拥堵，缓慢行驶的进口日系车和呜呜作响的电摩托塞满了马路，我们与向前流动的年轻人胆战心惊地穿过没有斑马线的街道，在街道上寻找着中国企业在印尼的痕迹。一种蓬勃的生机随着汹涌的人潮弥散，城市如同一种横冲直撞又严丝合缝的齿轮向前滚动。

“我们好像穿越回到了20年前的中国。”在考察的几天里，类似这样的话语一直被反复提及。20年前，中国正在经历着前所未有的变革和快速的发展，那是一个充满机遇的年代——城市开始了大规模的基础设施建设，高楼大厦如雨后春笋般涌现，互联网刚刚兴起，智能手机还尚未普及，道路上充满着各路汽车与自行车，与此同时，新旧城区仍然保留着鲜明的对比。

一样的经济迅速发展，一样的巨大需求和机会，一样的体量庞大的人口和无数的年轻人……我们不禁发出提问：这是20年前的中国吗？中国医疗企业能否在这里挖到金矿？

越来越欢迎中国企业、特别是中国生命科学领域高科技企业到来，是近来的印尼政策趋势。相较于整体市场的蓬勃发展，印尼的医药工业显得相形见绌。实地调研来看，印尼的医疗市场中，存在一个相当“吊诡”的现象——尽管支付能力尚不能完全覆盖，但几乎所有医院使用的医疗器械均为进口。“高质低价的产品，是印尼最想要、最需要的产品。”考察团团员Mark说。

对于中国医疗器械企业而言，经过20年的漫长发展，已经成长为能够与国际高端品牌竞争的重要力量，特别是在高端医疗器械领域，虽然起步较晚，但近年来的市场竞争愈发激烈。这种“内卷”不仅推动了行业的技术革新与产品升级，更显著提升了中国人所能享受到的医疗服务水平与质量。

经济的快速增长、庞大的人口基数、开放的投资环境……印尼有着与20年前的中国相似的市场规模和商业环境；但它又不是中国。“技术发展水平、社会文化背景、人民的勤奋程度，以及巨大的贫富差距鸿沟等等，都在说它不完全是20年前的中国。”Mark说。

“换个角度来想，同样给印尼20年的时间，我们中国企业会复制在本土的成功么？”新罕布什尔大学教授张琳说，“我们常常陷入误区，以为过往的成功能在异地复制。但是，当下中企的出海之路更多依赖中国人的勤奋与自我挑战，内驱力虽强，却未必能直接赢得海外市场的接纳。”

我们仍然在这片土地上看到了新的可能性。“伴随着印尼全民医保的推广和深入实施，其医疗需求呈现井喷式增长，并显著性地提高了可支付能力，这为中国医疗出海带来新的想象空间。”Bob说。庞大的人口意味着庞大的市场，开放的投资环境和政策更是为印尼医疗市场注入了强劲动力。

Money is ready

据印尼国家统计局，印尼共有3132家医院，其中62%为私立医院，依据床位数量从多至少分为A、B、C、D四类。在几天紧锣密鼓的行程里，我们拜访并深入考察了印尼不同地区的公立或私立的A、B、C级医院。

与我们想象中不同的是，印尼医院并不如国内医院般人满为患，反而是在一种更为关怀、宁静的氛围中运作。从2014年起，印尼便着手实现全面医疗覆盖的JKN计划，从而改善医疗卫生体系、增加药品可及性，目前已经实现覆盖了超90%的人口规模。同时，通过一套较为完善的分级诊疗制度，鼓励患者首先在当地社区诊所或初级卫生保健中心进行初步诊断和治疗，只有当病情需要时再转诊至更高级别的医疗机构。这在一定程度上减轻了大型医院的负担并通过分流患者提高了医疗资源利用率。

Hermina Group是一家A类医院，成立于1985年，是印尼最大的私立医院集团之一。成立38年以来，Hermina通过各种维度的扩张，从一家拥有7张住院病床的妇产医院到目前在全印尼拥有47家综合医院和6600多张病床，并已将业务拓展至印尼26个城市，通过由4600名医生和专家组成的庞大医疗网络，每年为超过600万名门诊病人和37.5万名住院病人提供医疗服务。

Hermina医院给人更大的感受，就像是走入了一家豪华的星级酒店，柔和的灯光、温馨的色调、精致的装饰。在医疗设备和技术方面，Hermina医院不惜重金引进了国际上最先进的设施设备，从我们有限的了解和观察来看，几乎看不到国产或印尼本土生产的医疗器械，取而代之的是一系列高端的进口设备。

RS UNPAD医院是我们走访的第二家B类医院，据院长介绍，这家医院正在扩建以向A类医院转型。从医疗设备来看，RS UNPAD与A类医院的采购标准几乎一致，他们更倾向于采购国际一流水准的进口设备，但对中国高端医疗设备产生了浓厚的兴趣。

在RS UNPAD医院目前的扩建计划中，除了增加床位和招聘更多临床医生外，添置一批新的医疗设备也被列入了TO DO LIST。在我们与院长的交谈中，他提到“Money is ready，欢迎更多来自中国的高端医疗设备或耗材公司进入印尼掘金。”

是的，Money is ready。据印尼财政部数据，2024年印尼优先项目预算中，卫生领域的预算总额达到187.9万亿盾至200.8万亿盾，比2023年的预算总额增加了12.37%。

Money is ready。据印尼卫生部部长Budi Gunadi Sadikin此前报告，印尼政府正在寻求改善监管环境以吸引更多在医疗器械和生物医药领域的投资，并积极推动与中国医疗健康企业的合作，以促进印尼医疗保健系统的转型升级。

Money is ready。据Eshare医械汇数据，印尼医疗器械市场规模约为10亿美元，年增长率12%。但印尼本国自给率极低，90%的高端医疗器械均来自进口，主要源自美国（24.5%）、德国（15.7%）和中国（14.9%）。印尼本土厂商主要生产低端产品，如手术手套、注射器等，缺乏高端技术。

颇为温馨的一幕是，为了表示对我们考察团的欢迎，午歇时间RS UNPAD院长力邀我们到医院的餐厅就餐，并出人意料地拿起麦克风为大家倾情演唱了中国经典歌曲《月亮代表我的心》以及《甜蜜蜜》，祝福中印尼医疗产业出海交流也能“甜蜜蜜”。

张琳教授摄

张琳教授对这一幕印象深刻。“印尼人的热情和松弛感打动了我，其实更遗憾的是我们没能会印尼语唱印尼歌曲回应。”演唱《甜蜜蜜》之后，院长还播放了两首印尼经典民歌，其中有一首是八十年代风靡一时的《哎呦妈妈》，仅有少数团员能用中文回应歌唱。在印尼，作为官方语言的印尼语使用率明显高于英语，并带有一定口音。在我们与印尼各医院临床医生的沟通中，也时常出现当地翻译人员也难以正确翻译的情况。

Citra Harapan医院是我们走访的最后一家C类医院，这里更像是一家社区医院，相较于A、B类医院，Citra Harapan医院的医疗器械更为陈旧和简易。不过，我们在这家医院发现了此次行程中看见的唯一的一个国产高端医疗设备——来自迈瑞的呼吸机。更令人振奋的是，这里对性价比高的产品有着更为急迫的需求，并对考察团中康德莱的产品产生了浓厚的兴趣，将在后续洽谈合作。

在行程的间隙中，大韬来到Gakeslab Indonesia与其会长和副会长进行了深入交流。Gakeslab Indonesia是印尼医疗设备和实验室公司组织协会，目前有1700多家会员单位，获得了卫生部的认可，成为印尼医疗设备和实验室公司的官方协会。印尼卫生部长Nila Djuwita F Moeloek教授在全国会议开幕式上致辞时建议Gakeslab Indonesia通过参与提供良好的医疗服务，在实现健康印度尼西亚方面发挥更积极的作用。

大韬拜访Gakeslab Indonesia

印尼是世界上最大的群岛国家，由17508个岛屿组成，这也对印尼医疗系统提出了挑战。从过往印尼统计局的数据来看，雅加达地区每350人就有1名医生提供服务，而在马鲁古和巴布亚，每4000人才有1名医生。为应对这一挑战，印尼政府正积极投资建设新医院并升级现有设施，同时鼓励私营部门参与医疗服务，以提高医疗服务的可及性和质量。

“印尼像是一个20出头的毛头小子，中国则更像是事业有成但面临转型的40岁中年人。”郦宏在行程中感慨。从我们在医院各科室的观察来看，和国内热门科室截然不同的，印尼妇产科更加火爆。据Datareportal报告，印尼人口结构呈现出年轻化的趋势，年龄中位数仅为30岁。

现在是最好的时机

今年8月，阳光诺和与印尼药企PT Anvita Pharma签订合作协议，共同开发达格列净制剂项目。这次合作建立在年初共同合作开发替格瑞洛片剂项目的基础上，是两家企业合作的进一步深化。

这次合作不仅是单一项目的联合开发，更是一次创新的合作模式。双方在合作协议中明确了上市后三年内的产品权益分成比例，借此共享研发成果，共担市场风险，实现了真正意义上的互利共赢。

阳光诺和CEO刘宇晶也是此次印尼考察团的团员，“过去我们也曾和海外公司有过合作，比如在巴基斯坦、日本等，但此次与印尼的合作我们更寄希望于长期战略发展。”

类似这样的中印尼医疗创新合作，也发生在印尼制药企业PT Etana Biotechnologies Indonesia（以下简称Etana）身上。到达印尼的第5天，我们抵达了Etana的工厂。工厂坐落于雅加达东部的Pulo Gadung工业区，占地6471平方米，拥有印尼最新的技术设施和符合国际标准的高质量生产体系。

Etana与中国的渊源颇深。2019年，君联资本和信达生物联合前往印尼考察ETANA的设施、生产、质控等多个环节。2020年底，由君联资本领投，信达生物、大华创业投资管理有限公司（UOBVM）共同参与的A轮融资完成协议签署。2021年，ETANA与信达生物达成管线合作，启动贝伐珠单抗的技术转移，全面布局肿瘤生物药。2022年，ETANA获得包括云锋基金、弘晖基金、DEG等机构的投资。同年，与中国企业合作的新冠病毒mRNA疫苗获得在印尼的紧急使用和清真认证，成为印尼第一家民营疫苗企业。此后，ETANA又陆续与沃森、康希诺等中国知名的疫苗企业展开了广泛的合作，全面进入了疫苗和抗感染领域。

今年7月，Etana宣布其从中国药企信达生物、沃森生物技术转移的达攸同及13价肺炎球菌多糖结合疫苗已完成本土化规模生产并获得印尼食品药品监督局（BPOM）批准上市，获得进入印尼医保目录并成为独家产品的机会。

为了鼓励外资到印尼设厂，提振本土制造业，印尼政府专门出台了TKDN（Tingkat Komponen Dalam Negeri，即国内组件水平）本土化政策。根据该政策及BMP计划（Benefit Multiplier Program，效益权重计划），一旦印尼国内出现TKDN至少达到40%的印尼本土产药品，那么其他相同的进口药物将被禁止进入印尼基本药物清单。换句话说，TKDN高评分下的本土化产品贝伐珠单抗和PCV13疫苗获批后，将有机会进入印尼医保并独享印尼市场。

依托于君联资本、云锋基金等中国基金的资源，与Etana合作的信达生物、沃森生物以及康希诺等完成了出海印尼，并在多方助力下不断提高TKDN评分，打通了出海印尼的创新通道。

刘宇晶这样评价以Etana等印尼制药企业为合作伙伴的印尼出海模式，“企业通过不断提高TKDN评分以得到进入印尼医保的入场券，印尼借此不断提高产品的国产化率，从而提高整个国家的工业制造水平。这样的政策让我眼前一亮，这是中国企业的机会。”

“但医疗器械与医药不太相同，如果医疗器械也采取同样的路径进入印尼市场，可能还是会面临供应链不完善、工业制造能力落后、渠道建设等一系列挑战。”Jack说。如果要进入印尼市场，TKDN政策不容忽视，如何提高TKDN评分成为了能否进一步扩大市场份额的关键。

种一棵树最好的时间是10年前，其次是现在。几乎所有团员都认为，中国医疗企业目前在印尼出海表现最好的企业之一是迈瑞医疗，这也是我们此行在印尼唯一看见的国产品牌。

据公开信息，迈瑞医疗在印尼深耕超过20年，依托过硬的产品品质和服务已经赢得了当地医疗机构的信任。据迈瑞财报显示，迈瑞医疗已经帮助印尼医疗机构建立了超过300个新兴科室，其设备和服务惠及印尼全国60%的人口。在渠道方面，迈瑞医疗在印尼当地建立了服务团队，并与印尼医疗机构合作建立超声医师培训中心，为印尼培训更多年轻医师，增大在印尼的影响力。最值得一提的是，迈瑞医疗还与印尼最大的私立医疗集团Siloam建立了长期合作关系，将进一步渗透印尼医疗市场。

作为中国医疗器械龙头的迈瑞医疗，自2000年开始推进国际化战略，至今已超过20年的时间。财报显示，截至2023年，迈瑞医疗的海外业务营收占比上升到38.8%，增速超过总营收达到15.8%。特别是在发展中国家，迈瑞医疗不断取得高端客户的突破，并在2023年Newsweek评选的全球TOP100家医院中覆盖了80家。迈瑞医疗的监护仪、麻醉机、呼吸机、除颤仪、血球、超声等产品在全球市场占有率已实现市场前三的地位。

迈瑞医疗的印尼出海之路是否可以复制？“我们通常把出海定义成三个概念：产品出海、营销出海和制造出海。现在来看，不提倡小船独自重资产出海。”瑞琦医疗董事长韦德说。在决定出海策略时，企业不能仅仅局限于单一的模式，而应该综合考虑产品出海、营销出海和制造出海的不同重点，以及它们如何支持企业的长期发展和市场竞争力。

“更为重要的是，在出海之前我们是不是更应该确保在国内市场的领先地位？”康德莱总经理张勇说。“进一步来说，国内市场是检验产品和服务的试金石，只有在国内市场中不断磨砺和完善，才能积累足够的实力和经验，去迎接国际市场更大的挑战。”

但也有团员认为机不可失。“趋势决定方向、需求决定机会、禀赋决定战略。”瑞琦医疗董事长韦德说。在全球化的背景下，中国企业出海已经成为一种必然趋势，谁能抢占先机成为吃下更大蛋糕的决定性因素之一。目前来看，大型跨国企业尚未将印尼市场视为战略重点，目前仅有赛诺菲、拜耳等少数MNC在印尼设有生产工厂，并只生产传统药品。另一方面，中国医疗器械产业的快速发展带来了技术创新和产品研发的进步，使得中国产品在印尼具有独特的市场竞争力，在“一带一路”倡议的推进下，中国医疗器械产品更高的性价比更能够满足印尼发展中的医疗需求。

道阻且长，保持长期的乐观主义

张琳教授正在撰写一部关于“全球化与中国医疗产业变迁”相关的著作，故事的开头是国际企业进入中国医疗市场的发展史。

张琳教授摄

粗略来说，中国医药市场对外开放的时间要追溯到1980年。1980年，日本大冢药业成为第一家进入中国的跨国药企，与中国制药总公司合资建立中国大冢制药，这是跨国药企在中国医疗市场的第一步。

随后的几年中，更多的跨国药企开始进入中国市场，从中美上海施贵宝、无锡华瑞到已经挥手告别的西安杨森，为中国医疗市场带来了新的药品和技术，推动着中国医疗行业不断向前发展和国际化。

跨国药企在中国市场的发展经历了几个阶段。最初的重点是技术转让和产品销售，随后逐渐转向本土化研发和生产。这些跨国企业不仅为中国带来了资金、技术和管理经验，还推动了中国医药市场的规范化和国际化。伴随着跨国药企在中国不断转型升级的，是中国医疗企业自身研发能力和制造能力的升级。短短几十年间，中国医疗企业已经经历了从“低价的进口替代品”到“仿制或快速跟进”甚至“本土同类第一和同类最优”的历史性跨越，加速地走完了医疗工业的几乎整个周期。

进入21世纪，随着中国经济的快速发展和市场需求的增长，跨国药企在华投资进一步加大，研发中心和生产基地的建设加速。同时，跨国药企也开始更加重视中国市场，将其作为全球战略的重要组成部分。在政策支持和市场需求的双重推动下，跨国药企在华业务持续增长，成为中国医药市场的重要参与者。

而在进入中国市场的20多间，也有相当一部分跨国药企经历了一段长坡厚雪的旅程，德国企业PAUL HARTMANN（保赫曼）就是其中之一。

在印尼考察的最后一天晚上，我们进行了一次围炉夜谈。保赫曼中国董事总经理王国阳抛出了一个令大家沉思的话题，“当年到中国淘金的有多少是中小企业？到目前为止在中国市场非常成功的有多少是中小企业？”

保赫曼于1997年在中国香港建立亚太分公司，随后将全球化布局扩张至中国大陆、新加坡、日本以及印尼等，并在之后的几年间因陷入财务危机不断关闭亚太地区多个分部，最终在亚太地区保留中国香港及中国大陆分公司。

保赫曼的财报数据显示，2020年集团调整后的EBITDA和营业额分别为2.9亿欧元和24.33亿欧元，雇员总数超过一万名。2021年，保赫曼集团的营业收入为23.02亿欧元，员工人数为10622，总体呈现出稳健的增长态势。

但保赫曼在中国的业务也经历过相当长的一段蛰伏期。“1998年，保赫曼直接通过投资设厂进入中国大陆市场，面对中国医疗企业激烈的竞争和发展，坦率来说，可能大约有十年的时间在中国大陆未能实现盈利。”王国阳说。

但这样在中国大陆的长时期亏损对于保赫曼来说是能够承受的。借助保赫曼中国工厂更低的制造成本，通过将其反向出海销往其他海外地区，以帮助保赫曼赢得更大的利润空间。“综合进入中国市场20多年的表现看，已经基本做到了盈亏平衡，所以我们也开始再次尝试向着亚太其他地区布局，我们已经看到了成功的希望。”王国阳说。

印尼，不是20年前的中国，但同样具有庞大的人口基数、日益增长的医疗需求以及开放的投资环境和政策，具有和20年前的中国一样快速发展的潜力。我们确实已经看到了成功的希望。

“决定出海是否成功的核心因素，是对印尼市场的了解、执行的出海战略、落地实施政策以及是否能够围绕印尼构建出一套最具有竞争力的系统方案。基于此，我反而认为中国的中小企业出海印尼可能会更有机会。”贝登医疗董事长丁海波说。

“从考察的结果来看，简单来说，印尼医疗市场容量巨大并具备完备的市场监管规则，那我们就做好了打持久战的准备，保持长期的乐观主义去开拓印尼市场，我们不怕长周期的挑战。”Nana说。

另一方面，中国企业也并不需要单枪匹马闯印尼，“抱团出海的路径是具备想象空间的，通过在细分领域整合资源，比如共建一个以科室和疾病为中心的解决方案，形成规模效应以打通渠道、共享资源降低成本。”考察团团员Scott说。事实上，这样的模式已经有中国企业在南美开始实践了。

PT Lumina Procare Meditech创始人&CEO李雅琦摄

在参观工业园区的途中，我们也发现德国企业来到印尼几乎都是抱团出海，其工厂通常聚集在同一个园区，共享供应链和渠道并聚力以打出品牌效应。

“现在来说，我认为只要还有一点想法、有一点抱负的企业，一定要考虑出海。有条件的抓紧时间出海，没有条件、没有能力的创造条件、创造能力也要出海。”丁海波说。“未来十年间，从一个中国公司转型成为全球化公司的机会，就是出海。”

写在最后

离开印尼的前一天，我们在雅加达的街道上City walk。一处挂着中英文的门店招牌吸引了我们的注意，门牌上简略地写着“出海企服”的字样。这是一栋二层楼的自建小楼，一楼的主要业务是留学中介服务，二楼则是企业出海服务。

上午10点半，这里即将开始一场关于企业出海的课程培训。机构创始人是一个在印尼留学多年的河南人，结婚后留在印尼以此为事业。陆陆续续的，机构进来五六个人，从事钢材、瓷砖以及其他各类业务，通过网络讯息知道这场培训，并用一种果断的语气告诉我们“印尼市场够大，我们此行已经对印尼市场进行了详尽的考察，现在这堂课是为了知道在印尼办厂的手续和流程。”

我们并没有参加这场培训。在离开机构的路上，我们偶遇到一些中国人询问到达这家机构的路线。